6 простых шагов для создания программы лояльности клиентов

Хорошая программа лояльности клиентов может принести существенный выигрыш в регулярных доходах для вашего бизнеса за счет повышения рентабельности маркетинга и продаж.

Вот некоторые факты:

  1. Сохранение существующего клиента стоит в пять раз меньше, чем привлечение нового.
  2. Легче убедить клиента, который производит повторную покупку.
  3. 20% клиентов, как правило, отвечают за 80% выручки компании.

Является ли программа лояльности подходящей для вашего бизнеса?

Прежде чем разрабатывать программу лояльности клиентов, нужно узнать, будет ли это полезной тактикой для вашего бизнеса.

Первое – это определить ценность клиента для компании и сколько стоит его приобрести. Это поможет решить, нужно ли вкладывать больше денег на разработку новых клиентов или на сохранение и развитие тех, которые уже есть.

Стоимость клиента

Предположим, что хороший клиент в компании B2B покупает продукт на 30 000 долларов в год.

В то же время вы тратите $ 175 000 в год на маркетинг и развитие бизнеса, которые дают в среднем 10 новых клиентов в год. Поэтому средняя стоимость приобретения клиента составляет 17 500 долларов.

Если у вас несколько существующих клиентов, которые не тратят на вас 30 000 долларов в год, зачем инвестировать 17 500 долларов в поиск нового клиента? Благодаря хорошей программе лояльности клиентов вы, увеличите продажи у существующих клиентов.

Шаги по разработке программы лояльности клиентов

Изучите текущих клиентов

Вот несколько вопросов, которые нужно задать:

  1. Сколько этот покупатель приобретает за год?
  2. Какие продукты покупают и как часто?
  3. Как долго он был клиентом?
  4. Можем ли мы продавать ему другие продукты?
  5. Использует ли он других поставщиков, если да, то кто они?
  6. Сколько прибыли мы зарабатываем на покупках?
  7. Как быстро он платит?
  8. Насколько он удовлетворен нашей компанией?
  9. Как можем улучшить деловые отношения?

Подготовьте программу лояльности клиентов

Перед запуском программы лояльности необходимо оценить текущий уровень удовлетворенности клиентов с помощью таких методов, как опросы, интервью и мониторинг комментариев.

Затем определите сотрудников, хорошо справляющихся с клиентами, они будут допущены для участия в программе. В соответствии с анализом нужно ориентироваться на клиентов, которые часто покупают. Если цикл покупки длительный (более трех лет), этот тип программы обычно не рекомендуется.

Задайте цели и измерьте их с помощью CRM

Задайте цели для программы с самого начала. Например, если клиенты покупают в среднем три раза в год, задайте цель 3,3 раза в год. Это увеличит продажи на 10% с небольшими дополнительными расходами. Используйте CRM-программное обеспечение для управления этой программой.

Установите бюджет

Установите бюджет для сохранения клиентов и отдельный для разработки новых клиентов. Чтобы сделать это, проконсультируйтесь со специалистом в отрасли, если вы ищете рост выше среднего, соответственно увеличивайте свой бюджет.

Определите клиентов

Основываясь на описанном выше исследовании, классифицируйте своих клиентов (например, A, B, C) в соответствии с критериями оценки, которые соответствуют вашим потребностям и целям.

  1. Объем покупок.
  2. Возможность приобретения большего количества продуктов и услуг.
  3. Скорость оплаты.
  4. Лояльность со временем.
  5. Выберите тактику, которая будет стимулировать лояльность клиентов.

Выберите тактику повышения лояльности, связанную с покупками клиента, а также с качеством деловых отношений. Вот некоторые примеры:

  1. Месячные визиты от торгового представителя.
  2. Ежегодный визит и бизнес — ланч с вице — президентом по продажам.
  3. Личное приглашение на семинар и ужин.
  4. Премиум — сервис 24/7.
  5. Экстренная телефонная линия и безопасный доступ к веб — сайту.
  6. Дополнительные скидки при достижении этапов покупки.
  7. Спонсорство ежегодного мероприятия.

Если ваши клиенты — это предприятия, есть хорошие шансы, что этот тип программ идеален для вас.

Но программа лояльности клиентов не означает, что вы можете пренебрегать новым развитием бизнеса. Это бесконечная работа по увеличению портфеля постоянных клиентов.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

Notify of
avatar
wpDiscuz